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陶瓷信息报:金艾陶营销总经理罗胜:梦飞扬

【作者】 【来源】陶瓷信息报【发布日期】2013/9/11

24岁那年的某个晚上,罗胜站在灯火辉煌的高楼大厦间感叹,期盼着能有自己的归属。

如今,距离那声叹息已有13年,他进入陶瓷行业足有9个年头,从一名“菜鸟”到销售冠军,从业务员做到品牌总经理,再到现在与人合作创立金艾陶并出任营销总经理,他一直在为此目标奋斗。

他说,人最怕的是迷失方向,所以他建议大家要经常停下来思考自己走过的路,反省自己,想想自己是谁,来自哪里,又将去往哪里?方能确保前行方向的不偏移。

金艾陶营销总经理罗胜
金艾陶营销总经理罗胜

少年得意

2000年,罗胜24岁。这一天,他终于等到了期盼已久的面试通知。“外资能源公司业务员”等于“过万月收入”,这对于当时的人而言,无异于是“金饭碗”,招聘消息一经发出,无数青年才俊就蜂拥而至,罗胜也挤上了这条道。

虽然最终进入了这家公司,但罗胜调侃说自己其实是“硬贴上去的”,因为在面试之后,他其实是被pass掉的那部分人。“面试时我给自己的预期工资是2、3000元即可”,罗胜猜测他落选或许正因为此回答让面试官对他产生了“野心不够、激情不足”的负面印象。

“但是我确实很想要这次机会。”罗胜不甘心就此错过,于是在并没有得到通知的情况下跑到了该公司在当地的办事处,安安静静地蹭进课室里听人讲授专业知识。这一幕恰巧被公司的人事部经理看到,被罗胜的诚意感动,也就默许了他的加入。

就这么“不清不楚”的,罗胜如愿进入了能源行业,或许当时的他因为年龄资历以及性格的原因,并不够机灵圆滑,但胜在愿意吃苦:就如在专业知识考核的前夕通宵达旦硬啃艰涩的数据和名词,结果却发现是开卷考试;又如在分配销区时自动请调前往环境最差的汕头,最后反而成为了同期入行的27位同事中连续9个月的销售冠军……

“所有的经历都是财富。”他如此坚信这一点,事实也证明了他的坚持的正确性。2001年时,罗胜遇到一位潮汕老板,投资几百万做一个全新的润滑油品牌,并邀请他全盘操作。

这一年,罗胜仅25岁,已居总经理之职,开着名牌汽车,拥有私人司机,率领着近30人在行业里开疆辟土,挥斥方遒,这样的仗势,在同辈的朋友间,一时风光无比。罗胜回忆说,当时与几个年轻的搭档聚在一起讨论时,感觉未来已经是“一片敞亮”。

逢挫

但正如他后来审视自己的时候所言,步伐迈得太快,团队中不管是管理者还是成员都过于年轻,经验不足,对于公司的发展规划和管理都毫无头绪。问题很快凸显出来:公司管理混乱,发展膨胀……在最低谷的时候,公司接连出事,搭档不堪重负携款离开。

“很难受!不仅仅是因为个人的失败,也因为辜负了他人的信任,难得有人愿意出于信赖投资给外来打工者做生意。”忆及此,罗胜仍十分难受。这次失败给了他很深远的教训:论单打独斗,只要敢做肯拼,他就是冠军;但是团队作战,就不是那么简单的事情,必须做好更加完善的准备。后来的从业经历中,他时刻牢记这一教训,再一次成就了一幕幕的辉煌。

说回首次创业失败的那一年,罗胜所受的打击颇重,再加上彼时国际能源市场环境变动大,风险极大,他便萌生了转行的念头。

一次偶然的机会,罗胜来到了广州购书中心,恰逢附近书城正在举办现场招聘会。“以前是来招人,现在是来应聘,心理落差挺大的”。

招聘会上,罗胜遇到了威登堡陶瓷,应聘了该公司的业务员一职。从润滑油公司的总经理、或者说CEO到陶瓷企业的业务员,职位与薪资双降,对很多人而言,这是难以跨过的一道坎。“一个人走到一定的时候,不论成功失败,要回过头来看看自己走过的路,尤其是外出打工的人,要时刻想想自己是谁,从哪里来,才能保持良好的心态”。他提及自己的出身,来自贵州农村的贫困家庭,即使失败,最差也不过是回归原始状态,即使不可避免的会感觉失落,但生活还是要继续。

踌躇满志再出发

于是这一年,罗胜背上行李来到了佛山。初到佛山陶瓷企业,他就感受到与外资企业的巨大差异,不仅是环境,办公室的氛围也完全不一样,“第一次到公司,大家各自忙碌,我呆坐半小时基本无人搭理”。2001年时,与已经相当成熟的外资能源企业相比,陶瓷企业的发展十分粗放,大部分企业在努力博市场的同时,并无甚精力做精细化管理。

“中国有这么多房子,瓷砖应该有得做。”虽然公司的运作模式让彼时的罗胜感到了落差,但是他也清晰认识到了陶瓷行业的商机,激发了他的凌云之志。

罗胜在陶瓷行业的第一个“战场”是上海,他怀着满腔梦想奔向这个国际化大都市,后面才发现上海的的建材市场多是对华东品牌开放,华南品牌比较难有表现。这个时候,他过热的头脑才开始冷静下来,因为没有行业经历,他只能沿用此前的工作经验,帮助上海的代理商跑分销商、招业务员、组织会议等,抱着学习积累经验的心态从一些细微的地方开始做简单的工作。

但效果却出乎人意料之外,因为习惯了行业的原始合作模式,经销商在最初接触罗胜时,对他的方式有些不太适应,但当不久后销量上涨的时候,效果就凸显出来了,经销商客户大感满意。

有感于此,罗胜开始有所思考。“正如我们现在经常对新来的业务员说,兄弟你来晚了;其实我们初入行时,老一辈的业务员也曾经这样说过”,他觉得,每个阶段都有各自的特点和做法。正好在当时,公司内部调整,将整个浙江销区划分给了罗胜,彼时,浙江是广东品牌的核心销区之一,可就在那两年,浙江销区的销量下滑严重,面对着公司的期望,他决定摒弃传统销区维护方式,走自己的路,将细致化的服务继续在整个销区试行推广。

遇冷

时至今日,大家都会说“赢在创新”,但真正“用新”的时候,因为无前例可循,“创新”就等同于“风险”,经销商客户都不愿意尝试。尤其是彼时的罗胜仅仅是一名刚刚入行的“菜鸟”业务员,暂未能取得他们的信任,“他们有需求甚至都不会通知我,会直接找到老板或者集团老总洽谈”。

“压力很大。”经销商客户的不配合,让他的方案无法落实。而且需要做如此大的改变,经销商不止一次的质疑:做生意需要到这样的程度么?因为在罗胜的计划中,地区的总代理商需要将贴样、装修等有偿服务转成给分销商提供的无偿免费服务,而且在后续服务上,他们还需要不断加强与分销商的联络,做细做实服务工作。于代理商而言,工作量将在以前的基础上大大增加。

其实这些工作,在罗胜之前就职的润滑油企业是属于基础的工作,但在陶瓷行业,多是比较粗糙的合作模式,很少有人沉得下心来,不论是业务员还是经销商,都已经形成了一种固化的思维模式。

现在,细化工作已经是业务员的基本工作内容,但是在当时,不少的人都在质疑这种模式是否适用陶瓷行业。至今,罗胜回忆起以往的艰难,仍不胜唏嘘。

 “冠军”诞生

在试探了杭州、宁波、温州等地的客户的看法后,罗胜与温州经销商一拍即合:温州经销商有一定实力,且有抱负,想要做大做强,愿意尝试新的方法突围市场。

于是,罗胜开始配合温州经销商跑分销、设仓库、招业务员、做财务统计工作……在客户尝到甜头之后再适时推进下一步的工作,一点一点的改变。“在这之前,他每个月的分销销量不足30万,后来,他渐渐成了威登堡全国最大的客户,高峰期能做到1800多万”。罗胜感慨说,那位客户不止一次感叹说是小罗成就了他,但其实,他们的合作也成就了罗胜自己。

成功在温州树立了浙江地区的典型后,这种模式逐步在杭州、金华地区推开。最高峰时,罗胜在4个月共开发了11个客户,他每天都在奔波在浙江的各个建材市场,在西湖边上的空军招待所住了无数次,却从没去过西湖。

效果是很明显的,那些年,每年只需到10月份,罗胜就能完成全年的任务,蝉联了公司多年的“销售冠军”的位置。而且就在这点点滴滴的积累中,他为公司培养了一大批非常稳定的经销商,取得了经销商客户的信任,在公司有新产品推出的时候,经销商客户甚至不需要看板就愿意直接发货;他甚至几乎从不主动要求经销商发货,但是他会为经销商理清销路,做好规划,划好产品进货“红线”,一旦低于标准,客户就会主动要求发货。

现在,罗胜经常对他的业务团队所说的就是“要让经销商感受到你真的在帮他”。“人和人之间的信任,来自于点点滴滴的积累,不可急于求成”,他觉得,作为业务员,销售其实并没有高深的概念,只要能沉下去,把简单的事情重复做好,就已经很不简单。

金艾陶:梦飞扬的地方

至今,罗胜还清晰地记得他曾经拎着两鼓润滑油站在深圳的高楼下感慨:什么时候能有一盏灯是为他而亮?有一扇窗是为他而开?

进入陶瓷行业的9年时间里,罗胜从业务员做到品牌总经理,再到与人合作创立金艾陶并出任营销总经理,他渴望拥有自己的生活,所以一直在不停地拼搏奋斗。说起来是简单几句话就能概括的历程,但期间也发生了很多插曲:包括曾经信心十足但最终失之交臂的升职机会,亦包括两位至亲的相继离世,还有家里的万金出生之后多重身份的叠加之下的重压……

尤其是两位至亲的相继离世,对罗胜的打击颇大,直至现在,他还在努力克制才能不让悲伤将自己湮没。这也让他开始渐悟,人生在世何其短暂,应该懂得珍惜,在有限的时间里做一些东西出来,“为人子,为人夫,为人父,甚至为人领导,都不是一件简单的事情,每一重身份都需要你找准自己的方向,才能有所承担。”他说,人最怕的是迷失方向,所以他需要经常停下来思考自己走过的路,反省自己,想想“我是谁?我从哪里来?我要去哪里?”

在陶瓷行业,业务员的晋升之路不外乎“业务员——大区经理——销售总经理”,最巅峰莫过于集团总经理。“即使是老总,职业生涯也是有期限的,我想要一份属于自己的事业”,怀揣着这样的梦想,金艾陶诞生了。

目前,除了资金的支持,金艾陶已经具备了硬件上的绝对优势,不论是产品花色的设计还是产品应用上的创新,都将是金艾陶极其有力的支撑。罗胜的主要困惑来自于新团队的融合和壮大,“对于品牌塑造和企业推进来说,这是极为重要的且最不可控的影响因素”。

怎样才能快速打造一个稳定、有战斗力的团队,降低彼此间的摩擦,组建稳定团队发挥每个人的优势抢夺市场?

于是,不久前他组织了全体员工开展了一次素质拓展培训,希望能借此推动团队的协作。期间,他亲自示范,带领团队协同作战。在一项登高起跳的项目中,有严重恐高症的罗胜畏惧了,虽然最终他还是硬着头皮爬上杆子,但他之后还是向大家坦诚了曾经萌生的退却之意。“在这个项目中,我确实比不上大家”,这一次分享后,罗胜意外地发现,其实承认自己的短处并没有什么不好,他的员工更愿意与其交流与沟通了,团队间更显和谐融洽。

他兴奋地的回忆起曾在某地区的“作战经历”:在当地对其品牌完全没有认知的时候,以自身的勤奋,在一年的时间里完胜当地强势品牌,远超对方1100多万!他以此激励他的团队——“即使你真的在某一方面比不过他人,也并不意味着一定会输”。

“没有任何职位或公司比得上金艾陶对我的意义,我的梦想在此,我终于能按照自己的想法全力去做一件事情,一件足以成就我终身的事情。”眼下,在他的掌舵下,金艾陶正朝着预期的目标缓慢却坚定地扬帆前进,而他的个人梦想,也从此刻开始尽情飞扬。